こんにちは
ひまゆうです。
現役の飲食店経営者で
飲食店専門のコンサルタントを目指しています。
そんな悩みにお答えします。
- 顧客の行動を分析して、儲けるポイントがわかる
- 販促活動の目的と手段がわかる
- 何から始めたらいいのかがわかる
実際に飲食店を経営している（コロナ禍でも黒字経営）ので
実例に基づいた内容となっています。
それではさっそく参りましょう。
まずは顧客の行動を分析する
お客さんが自分のお店に来てから退店するまでに
どんな行動が行われているか考えてみましょう。
知らない→知った→来店→注文→会計→退店→再来店
こんな感じでしょうか？
※一般的な飲食店を想定しています。
さて、このお客さんの行動の中でそれぞれ
どんな販促活動をしていけばいいでしょうか？
知らない→①知った→②来店→③注文→会計→退店→④再来店
こんな感じでそれぞれのタイミングで行える売り上げアップのポイントです
①新規顧客獲得
②入店率アップ
③客単価アップ
④再来店対策
販促活動は同時に何個も行っていく必要がありますが、
おそらくこの記事を読んでいるあなたは
「今すぐ売り上げを伸ばしたい」
と考えていると思います。
なので、先に結論から言ってしまうと
上の売り上げを伸ばすポイントは行っていく順番があります。
それがこちらです。
①客単価アップ
②再来店対策
③入店率アップ
④新規顧客獲得
驚くかもしれませんが「新規顧客獲得」は実は一番最後に取り組む内容なんです。
自分のお店を知らない人に知ってもらい来店してもらうのはものすごく難しく、効率が悪いんです。
チラシ蒔いたことがある人はわかるかと思いますが、反応率は１％、、、
いや０．１％とかかもしれません、10,000枚チラシを蒔いて来店者が数名とか多々ありますよね？
あなた自身で考えてみてください。
「知らないお店」と「知ってるお店」
どちらが行きやすいですか？
今はコロナの影響で外食の機会が減っていて
せっかくの外食を知らないお店に行く人と
知ってるいつものお店に行く人では
圧倒的に後者の方が多いと思います。
人は失敗したくないので少ない機会を大事にします。
なので、最初に取り組むのは
支払いに一番近い所から
になります。
本記事では個別の具体的な実践方法は長くなりすぎてしまうのであまり書いていません。
別記事で詳しく解説していきます、まずは全体像を掴んで下さい。
①客単価アップ
客単価をアップする方法は「すでに来ているお客さん」に行う販促なので
取り組みやすいのと支払いに直結するので実感が得やすいので特におススメです。
客単価をアップする方法は
- 商品単価を上げる
- 購入点数を増やす
が考えられますね。
もちろん無理やり客単価を上げるようなことをすれば
お客さんは離れてしまいます。
商品単価を上げる
ちゃんと「利益」が残る価格設定にしましょう！
って事なんですね。
せっかく売ってるのに意図のない割引や、有名経営者の薄利多売の言葉に惑わされ
本当に薄利多売をしてしまい。売っても売っても利益が残らない。。。
なんて事が無い様に、ちゃんと「適正な利益」を頂ける価格設定をしてください。
「値上げをしたらお客さんが離れちゃうよ・・・」
と言う経営者もいるかと思います。
意外かもしれませんが、経営者は「安くしないと売れない」と思っていても、
お客さんは案外価格をそこまで気にしてないのが現状です。
私のお店で言うと、「牛スジシチュー」を７００円で販売していましたが、
800円に値上げしても、普通に売れています。
むしろPOPで価値を高めたので、値上げしてても前より売れる様になりました。
これなら９５０円くらいにしても売れたんじゃないかと思いましたが、
十分利益が取れているので良しとしました。
購入点数を増やす
適正な利益が取れていて
1人当たり、または１組あたりの購入点数が増えれば
当然客単価は上がりますね。
例えば
ラーメン屋さんだと
トッピングをセットにした「DXラーメン」や
「餃子は6個入りなので3人だと2個ずつシェアできますよ」と言ったように
単品メニューにプラスしてシェアしてもらうように提案することで
購入点数を増やすことができます。
他にも、メニューブックや券売機など注文時に働きかけをすることで
購入点数を上げることができます。
来るか来ないかわからない新規顧客を追いかけるより
まずは、「今、来てくれているお客さんに向き合う」事が大切です。
私のお店は焼肉ホルモン屋なのですが、七輪を使い炭火で焼くスタイルなので
どうしても、炭を用意するまでに時間が掛かってしまう事があります。
そこで、メニューの一部を【すぐ出るMENU】に変更し、さっと出せる一品物を
別カテゴリーにしました。
すると、待っている間にちょっとしたツマミを・・・と
冷奴やキムチと言った簡単に出せるメニューの注文が増え、多少炭の提供に時間がかかっても
かえってそれが一品メニューを売るきっかけに出来ました。
↑は一例ですが、有名なのは、
マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」ですね
利益率の高いポテトをついで買いしてもらう、
またはセットにすることで利益をしっかり得ています
あなたのお店でも「セット売り」や
「シェア」できそうなメニューがありませんか？
それを提案することで簡単に客単価を上げることができますし
お客さんに押し売りをしている訳でもないので
後ろめたい事もまったくありません。
他にもいろいろありますが、具体的にはこちらの記事で解説しています。
②再来店対策
客単価を上げることができたら、次はやはり目の前にいるお客さんが
次にまた来てもらう様にしましょう。
「そんなの当たり前だ」と思うかもしれませんが、
では、今日帰ったお客さんに次また来てもらうために
何か働きかけをしていますか？
「お客さんの感覚次第だからこっちでどうこうできないよ」
と思うかもしれません。
確かに次来るのはいつになるのかわかりません。
ひょっとしたら、もう来てもらえないかもしれません。
しかしですね、再来店する確率を上げることはできます。
- 来店回数を伸ばす
- 来店間隔を短縮する
来店回数を増やす
単純に【1年で１２回来る人】と【1年で２４回来る人】では
後者の方が顧客一人当たりの利益は大きくなりますよね？
来店回数を増やす事は
お客さん一人当たりに対する総利益が高まります。
来店回数を増やすには次に来る理由を作ってあげる事です。
例えば
よくクーポン会計時に渡すお店がありますが、
来月のクーポンを渡される事があります。
来月使えるクーポンをもらうと
クーポンが使える来月までそのお客さんは
来ない可能性が上がります。
クーポンを配布する際は
「今月に使えるクーポン」を用意すると
来店回数を増やすことが出来ます。
また、ポイントカードなども有効な手段です。
来店頻度を短縮する
来店回数を増やす事と似ていますが
【2ヶ月に1回来る人】が【1か月に1回来る】ようになると
その人から得られる年間の総利益は上がります。
来店頻度を短縮すると必然的に来店回数が増えるので総じて
売上は上がっていきます。
そうした中で、お店として
来店回数や頻度を伸ばす為に顧客リストはちゃんと取得していますか？
メンバーズカードやメールアドレスなどで
お店側からお客さんにアプローチができるリストを持っていると
「新メニューのお知らせ」や「イベント告知」などを
直接お知らせすることができ、再来店を呼びかけることができます。
人は接触頻度が高いほど好意を持つようになると言います。
DMなどで接触頻度が高いと行かなくてもなんだか知っているような気がして
お店を身近に感じてくれます。
そうすると、外食の際の選択肢に浮かびやすくなり、来店回数が伸びてきます。
この接触頻度に関しては、購入率を上げる事にも使えます。
勘の良い方ならピンときたかもしれませんね☆
知り合いの美容院の話ですが、
そのお店では、カットが終わり会計をするとレシートが出てきます。
そのレシートの下の方に【賞味期限】ならぬ【賞美期限】が記載されています。
これを渡すことでレシートを見た人は「じゃあ、次はこのぐらいに来ればいいんだ」と
感じることができます。美容院で女性のお客様だと２～３か月に１回と言う人も
少なくないので、こうした取り組みで来店頻度を短縮しているんだな～と思いました。
顧客リストを取ってないお店は、必ずリストを取るようにしてください。
繁盛店は必ずと言っていいほど顧客リストを持っています。
リストを取るとなると時間がかかります。
そこで再来店対策を簡単にしかも今すぐできる方法があります。
見送り活動
実際に私のお店でやっている事ですが
それは・・・
【見送り活動】です。
「え？それだけ？」
と思うかもしれません。
が、退店時に出口まで見送りに行く店主は少ないです。
忙しくてそんな暇はないと言われるかもしれません。
そうなんです、みんな忙しいからやらないんです。
だからこそ、見送りをやるだけで、お店の印象はグン！と上がります。
人は最後の印象が良いと記憶の中に
良いイメージを持ってくれます。
いわゆる「終わり良ければ総て良し」です。
店主が見送るのが難しい場合は
スタッフにやってもらっても良いです。
なんなら、その時に一言二言会話が出来るとさらに良いです。
見送りがどうしても出来ない場合は
お客さんが食事を終えて会計の際に
「お店の良かったところを教えてください」
と聞いてみてください。
そうするとお客さんはお店の良いところを探して考えますから
見送りと同じように良いイメージを持って帰ることになります。
良い印象を持ってもらえると、
再来店をしてもらえる確率はかなり上がります。
③入店率アップ
売上＝客数×単価
と言うのは、当然に知っているかとは思いますが。。。
実はこの客数の中には
「店の前まで来たけどなんとなく入るのをやめた人」が含まれてません。
飲食店ですので、余程のことが無い限り
入店して何も注文せずに帰る人は無いと思います。
しかし、コンビニや物販店舗では未購入客と言うのは一定数います。
そうした中で入店率を上げる為には
- 入店しやすい外観
- 店前看板（A看板など）
入店しやすい外観
美容室やカフェになどに多いのですが、
外観がおしゃれすぎて
「ぱっと見何のお店かわからない」
って意外とよくあります。
かっこいいお店、おしゃれなお店に
こだわりすぎた結果、なんのお店かお客さんに理解されていない
これじゃあ認知されませんし、
なんだか入りにくいと感じてしまい
来店をあきらめてしまうお客さんもいます。
それから、中がまったく見えないお店
扉が重厚感がありすぎて明けにくい
と言ったのも同じ理由です。
なんのお店なのか？
そこでは何が得られるのか？
お客さんの行動を分析して
入りやすい工夫をしてください。
店前看板
入りにくいお店を改善するなら
A看板がおススメです。
ブラックボード用のペンで
なごやかな雰囲気を出せると
ガラッと印象が変わりますし、
どんなサービスが受けれるか？
価格は安心できるか？
と言ったお客さんの不安を事前に解消することができます。
お客さんの不安を解消することで、失客を無くし
入店率を上げれます。
ちなみにA看板はいくつ店前に出していますか？
１個の人は２～３個出してみてください。
１・２・３とストーリー仕立てにしてみると
結構な確率で読んでもらえますよ。
余談ですが、ワンオペのお店で店前看板に
「当店は一人で切り盛りしています。提供にお時間が掛かる場合がありますので、
お急ぎの方は時間がある時にゆっくりご来店下さい。」
と書くと、そもそも時間の無いお客さんは入ってきません。
提供が遅いといったクレームを事前に回避できます。
その他入店率アップの詳しい記事は⇒こちら
④新規顧客獲得
最後に新規顧客獲得です。
新規顧客獲得の方法は色々ありますよね？
自分のお店を知らない人にまずは知ってもらう事が重要です。
- 食べログやホットペッパーといったポータルサイトから新規客獲得
- チラシを折り込み広告やポスティングで配布する
- InstagramなどSNSからの流入
- Googleマップなどの表示から
- ホームページで自店をPRする
こうした媒体を使ってまずは自分のお店を知ってもらう必要があります。
今行うなら、グーグルマイビジネスとLINE公式アカウントは最初に押さえたいですね。
この2つは無料で始められますし、効果も非常に高いと実感しています。
GoogleマイビジネスのHPを下に貼っておきますね。
Google マイビジネス – Google で顧客エンゲージメントを促進
集客はこれを一つやれば良いと言うものでは無く、複数を組み合わせて行って下さい。
と言うのも、一つの方法に全振りしてしまうと、それが通用しなくなった時に
一気に集客がゼロになってしまうからです。
複数の集客方法を持っていれば
1つがダメでもほ％は低くても他の方法から集客できます。
いきなり全部は難しいと思うので、
まずはグーグルマイビジネスとLINE公式アカウントから始めてみてください。
食べログなどのポータルサイトに重点を置く場合は必ず有料プランにしてください。
検索結果の上位に表示されないと意味がありませんので。
客単価を上げるための販促も大事ですが、同時に集客も大事です。
Googleマイビジネスについての記事は⇒こちら
まとめ
と言う事で、飲食店が売り上げをアップするポイントを紹介しました。
一番のポイントは支払いに近い所から行う事です
①客単価アップ
②再来店対策
③入店率アップ
④新規顧客獲得
この４つのポイントを意識してみてください。
本記事ではそれぞれのポイントについて
さらっと触れましたが、それでも結構なボリュームになってしまいました。
一番の売上アップは
とにかくやってみる事
この一言に尽きます。
昔は私も学んではいたものの実践することがなかなかできず
なんだかんだ「忙しい」「時間がない」と先送りにしてしまいましたが
難しく考えず、下手でもなんでもやってみる事が大切だと気付きました。
数をこなしていくと自然と上達していきます。
最初の頃のPOPなんて、恥ずかしくて燃やしたいくらいです（笑）
と、言うわけで、コツコツ頑張りましょう！
売り上げが伸びないしお客さんも少ない・・・
販促って聞くけど何から始めたらいいのか教えてください。