こんにちは
ひまゆうです。
飲食店を経営しながら
飲食店専門のコンサルタントを目指しています。
こういった悩みに答えます。
客単価を上げるには
- 購入点数を上げる
- 購入単価を上げる
この二つが考えられますよね
それぞれ、どうやって上げていくのか
経験談を交えながら紹介していきます。
本記事の内容
- 客単価アップメニューの作り方
- 「もう一品」追加注文を取る秘訣
- 思い切って値上げする
それでは参りましょう
客単価アップメニューの作り方
弱点を注文チャンスに変えるメニュー
私はホルモン居酒屋を経営していますが。
お肉を1品1品手切りで提供しているので
どうしても混雑時に提供時間がかかってしまいます。
また、炭火焼スタイルなので、七輪を用意する間にも
お待たせしてしまう事があります。
そこで、メニューの中の一品料理のカテゴリーに
「すぐ出るメニュー」を作り
「七輪を用意するのにお時間を頂く場合があります」
と吹き出しで理由を説明したところ
一品メニューの注文率が増加しました。
すぐ出るメニューはその名と通り
盛るだけ、切るだけで提供できる
オペレーションも楽なメニューを並べているので
簡単に注文点数を上げる事が出来ます。
居酒屋や焼肉店などで有効な手法だと思いますが
レストラン型のお店でも
「メイン料理が来るまでにおススメするアラカルト」
なんてPOPを作れば注文点数が伸びていくと思います。
セット販売・トッピング追加メニュー
言わずと知れた「マクドナルド」の常とう手段ですね。
「ご一緒にポテトは如何ですか？」
まさにこれです。
マクドナルドは基本セットメニューで展開されており
利益率の高いポテトとドリンクで利益を上げています。
ラーメン屋とかですと。
メニューや券売機の一番左上、
もしくはメニューブックの最初に
セットメニューを展開し、
単品のラーメンは下もしくは次ページに
すると、セットの注文率は高くなります。
なぜ左上かと言うは人が何かを視認するときは
FかZの形で見て行くからです。
左上はいずれにしても一番目に入る所なので
そこに利益獲得メニューか集客メニューを
配置すると、さらに効果は高まります。
また、注意して欲しいのが
セット商品を売る時は
必ず利益率の高い商品を組み合わせる事です。
トッピングも同じ事ですが、
人は悩むと行動しなくなるので
悩ませない様に、初めからメニューに「トッピング全部乗せ」
を作ってしまえば良いのです。
居酒屋とかでは
「刺身盛り合わせ○点セット」や
「串盛り合わせ○点」
などの盛り合わせが有効的だと思います。
とりあえず盛り合わせがあると、
ついつい頼んでしまいますよ。
食べ方の提案メニューでもう一品
シェアを前提としたメニューがあると
もう一品注文が増えて客単価が上がります。
例えばイタリアンですと、
「パスタは一人一皿召し上がって頂き、ピッツァはシェアでどうぞ！」
と言われると、
「なるほど、じゃぁみんなでピッツァも分けて食べようか」
となりやすいです。
これは、ラーメン屋さんでも餃子とかに応用できそうですね！
当店では、ハイボールにコショウをプラスする
スパイシーハイボールの作り方をPOPで紹介しています。
POPで新しい食べ方や飲み方を
お知らせすると注文率が上がります
このほかにも、「牛すじシチュー」と言う
メニューがありますが、
注文時に「そのまま食べてもおいしいし、
ごはんにかけて食べても美味しいですよ！」
と一声かけると、ライスの追加注文が頂けます。
これが欲しいと思わせる
お客さんの行動心理を考えて販促をしていますか？
人の感情としては、いつも買える物より、今しか買えない物に惹かれます。
次来た時には無くなってしまうかもしれない。。。
そう思うと無性に欲しくなってしまいます。
メニューに限定性を持たせる
これもよくある販促ですが、、、
じゃぁ、あなたのお店で
その限定メニューの販促をやっていますか？
「限定メニューなんて知ってるよ」
と言っている割に、自分のお店では
いつものメニューだけ。。。
知っているのとやっているのは
天と地ほどの差があります。
限定メニューはお客さんの心をくすぐり
購入行動を起こしやすい方法なので
是非実践してください。
さて、一言に「限定」と言っても
色々な限定の仕方があります。
限定の基本「数」を限定するにしても
「限定２０個」と「限定１９個」では
19個の方がなぜか希少性を感じませんか？
数を限定する時は必ず
奇数
で設定をすると希少性が増し売上アップしやすいです。
その他にも、限定の方法としては
【日曜日限定の○○】のように
特定の曜日にしか食べられないメニューがあると
日曜日しか食べられないという価値が生まれます
そうすることでそのメニュー目当ての人はその曜日に来店します。
【19時以降限定】と言ったように時間で限定する方法もあります。
曜日の限定を組み合わせると
【限定の限定】となり、
その時しか食べられない。
その時に来なければ食べられないメニューになります。
そう思うと希少性の高いメニューに感じますし、
限定目的で、購入率も上がりますし、来店率も上がります。
「数の限定」「曜日の限定」「時間の限定」
限定する方法は色々ありますが、
「持ち帰り専用」
と言ったように
【提供方法の限定】と言った方法もあります。
持ち帰り限定にすることで、店内飲食とは別の時間で食べる為
お腹いっぱいでも、注文が見込めます。
サラリーマンがメインターゲットのお店だったら
「奥さんのご機嫌を取るための持ち帰り限定○○」
のように
「飲んで帰るといつも奥さんの機嫌が悪いんだよなぁ・・・」
なんて後ろめたい気持ちがある方に刺さりますよね（笑）
単純に数を限定するのではなく
色々な方法で限定を打ち出し
希少性を打ち出すことが出来ます。
人はいつでも手に入る物より
手に入らないものの方が価値を感じるのです。
「もう一品」追加注文を取る秘訣
飲食店をやっていると同業者からこんな悩みを聞きます。
利益率の高いドリンクをもっと頼んでもらいたいんだけど、
なかなか追加のドリンクオーダーが取れなくて。。。
私はこうした悩みを聞くと必ずこの質問をします。
ドリンクのおかわりはどのタイミングで声をかけていますか？
店主
え？おかわりを頼まれるのを待っていますけど。。。
大抵この返事が返ってきます。
飲食店においてドリンクの売り上げは経営において
かなり大きな影響があります。
そこで追加注文を受ける為の秘訣を教えます。
- 1杯目のドリンクが1/3程減ったら「おかわりしますか？」
- 2杯目のドリンクは無くなるちょっと前に「同じのをお持ちしますか？それとも他のにしますか？」
- 後は、グラスが空いたらすかさず「何か飲まれますか？」
私のお店は割とフランクな雰囲気の店内なので
自然と接客もかしこまらず、フレンドリーさを
意識していますが、経験上このパターンが
押し売り感もなくさりげなく気を使っている聞き方
なのかな？と感じています。
1杯目はのども乾いており、比較的飲むペースが早いので、
まだ少し残っている状態でお声掛けをすることで、
飲み終わる頃に提供が出来ます。
2杯目は1杯目よりも飲むペースが遅くなるので、
無くなる直前でお声掛けをします。
3杯目以降は小さい店内なので、飲み終わる際の氷の音が聞こえると
すかさずお声がけに向かいます。
飲み終わりに声が掛けれなかった時は、空いたグラスを下げ行く時に
「お済のグラスを失礼します。あ、おかわりをお持ちしましょうか？」
と聞くようにしています。
断られた際は、「お水をお持ちしましょうか？」と声をかける事で
気遣いやおもてなしと感じてくれます。
ドリンク頼め～って気持ちでいるとお客さんも
「なんかめっちゃ飲み物すすめてくるなぁ」と感じてしまいます。
なので、大丈夫ですか？
と言った気遣いで対応するとお互いに良い関係も築けます。
思い切って値上げする
最後の話が実は、一番重要かもしれません。
え！？値上げなんてしたら、お客さんが離れてしまう！
と驚くかもしれませんが、そもそも
ちゃんと利益が取れる適正な値段設定をしていますか！？
多くの経営者の方が売り上げアップや集客の為に
過度な割引や安すぎる価格設定をし、逆に経営を悪化させてしまっているのです。
その割引販売のほとんどが
「無計画」に行われているもので、
よそが割引しているからうちも・・・
安くしないとお客さんが来ないから・・・
と言った考えで行っています。
残念なことに、割引販売をすればするほど
お客さんは増えているのになぜか利益は残らず
忙しさで疲労だけが溜まっていきます。
割引販売を行う事で、一時的に来店者数は増え、売り上げも増えていますが
実際は仕入れコスト増や来店者数の増加によるスタッフの増員などから
経費が増えてしまい、逆に疲弊するだけで利益が残らない
「忙しいのに全然儲からない」状態になってしまっています。
例えば
客単価2000円のお店で利益3割、経費7割だとすると
利益600円、経費1400円となります。
月に300人来店したとすると
売上60万円、利益18万円、経費42万円となります。
経費が変わらないとしても割引をして
客単価1500円となると
利益100円、経費1400円で
月に600人来店し2倍に増えたとしても
売上90万円と増えているのに対して利益6万円、経費84万円
と、売り上げは大きく増えているのに、
利益は1/3に減っていて、来店数の増加により疲労は何倍にもなります。
下手するとお客さんの増加に対応するためスタッフの増員をした結果
コストがさらに増え、さらに悲惨な状況に・・・
これでは働いても働いても儲からず、
「何のために働いているんだろう・・」と言う気持ちになってしまいます。
逆に言えば
ちゃんと利益が取れる
適正価格にして営業すれば
値上げをしたことで、来店者数が減っても
少ないスタッフで対応ができ、利益が残る形になります。
注意して欲しいのは
なんでもかんでも値上げをしてしまい
全てのメニューが高い
「ただの高い店」にならない様に気を付けてください。
利益を重視することと、単なる高いお店ではまったく異なります。
お客さんにリーズナブル感を出しながら
しっかりと利益を取れることが大事なんです。
基本のメニューでお得感を打ち出しながら
それの食べたくなる上位メニューを用意し
結果として高い方のメニューも注文しちゃう
という流れが必要です。
これをやらずに単純な値上げだと
徐々に客足は遠のいていってしまいます。
そうではなく、メニューと価格の全体のバランスを考えて
集客メニューと利益獲得メニューを
うまく組み合わせてしっかりと利益を確保していきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
客単価をアップすることは飲食店経営の一番重要なことですが
ただやみくもに売り上げが伸びても、手元に利益が残らないと
「穴の空いたバケツに水を汲む」
って事になってしまいます。
- 無意味な割引をせずちゃんと利益が残る価格設定にする
- 売上をアップさせるメニュー、見せ方を考える
- ドリンクの追加注文は簡単で利益が残る
利益が残るように売上を伸ばし
儲かるお店を作りましょう！！
POPの書き方についてはこちらの記事を読んでみてください。
店主
売上が思うように上がりません。
初心者向けの売り上げアップの方法はありますか？